– Entendiendo la teoría del posicionamiento
– Tres preguntas para identificar si realmente tienes un nicho
– Cerrar puertas permite abrir espacios en la mente del cliente ideal
Al explicar a qué te dedicas, tu respuesta puede convertirse en un monólogo. Atendés a pequeñas y medianas empresas, profesionales autónomos, tal vez alguna gran empresa si surge la oportunidad, y quienes te contactan a través de redes sociales o recomendaciones de clientes anteriores. Aunque cada una de estas afirmaciones tiene su validez, juntas carecen de claridad.
Aceptar a cualquiera puede parecer una estrategia sensata ante la falta de una demanda estable, y en los primeros meses puede efectivamente dar la sensación de éxito. Sin embargo, mantener esa apertura indefinidamente trae consigo un costo distinto. Cada cliente llega con necesidades, lenguajes y procesos distintos, generando una falta de sistematización.
Un estudio que este mes diseña un espacio y al siguiente define la identidad de marca de otra entidad no está diversificando, sino que inicia un nuevo desafío cada vez, lo que lleva a un equipo a resolver situaciones únicas en vez de aplicar un método que ya se ha probado.
Un negocio con un nicho claramente definido construye, cliente a cliente, una reputación y un proceso uniformes. En cambio, un negocio que acepta a cualquiera genera un entorno diverso que no se replica fácilmente. Tras tres años, puede que acumule experiencia, pero no un modelo de negocio escalable.
Hace más de cuatro décadas, Al Ries y Jack Trout afirmaron en su obra sobre posicionamiento que la mente humana tiene un espacio limitado, ya ocupado por marcas líderes en categorías amplias. Para ingresar en estas categorías, es necesario acotarlas lo suficiente hasta convertirte en la única opción percibida.
Un negocio de servicios opera de manera análoga. Si prestás servicios a “empresas que buscan crecer”, competís contra todos y, a la vez, contra ninguno en particular. En cambio, si te dirigís a “estudios de arquitectura con facturación entre ciertos márgenes que todavía carecen de un proceso de ventas”, tu competencia se reduce notablemente, dado que son pocos los que se especializan en ese segmento.
Cuanto más específica sea la categoría que elijas, más sencillo será posicionarte como la opción indiscutible dentro de ella.
¿Qué tipo de cliente puedes ayudar con el mayor impacto y el menor esfuerzo? ¿De qué cliente podés hablar con tanta precisión que parezca que conoces su mente? ¿A qué cliente estás dispuesto a rechazar, aun si está dispuesto a pagar?
Si no encontrás respuestas claras para estas preguntas, tal vez lo que consideras un nicho no sea más que una simple lista de clientes que te han remunerado en algún momento.
Decidir a quién no atender es una elección que contribuye, con el tiempo, a definir tu lugar en la mente de quienes sí necesitan tus servicios. Este espacio se construye al ser inconfundible para un público selecto, tomando decisiones firmes continuamente.
